Kuidas panna teid laenu võtma

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-16 16:03

Kodumasinapoes tarbimislaene väljastav laenuhaldur rääkis nippidest, mis sunnivad inimesi võtma laenu 75% aastas. Enamik võlausaldajate ohvreid ei tea isegi, kuidas neid "kasvatatakse" …

Sellest, kes saab laenuandjaks

Pikka aega kujutasin end ette pangatöötajana: tähtis, lipsu ja särgiga. Minu arvates oli see prestiižne. Ma eeldasin, et aitan inimesi mingil moel. Kui inimene tahab osta kallist telefoni või telekat, siis ta tuleb minu juurde ja ma annan talle raha tema unistuse eest. Kuid selgus, et see pole päris tõsi.

Laenuhaldur on panga madalaim tase. Kuid nagu paljud teised suured ettevõtted, loodavad pangad just sellistele töötajatele. Krediidispetsialistid on need, kes üldiselt toidavad kogu panka. Panga eesmärk on igal viisil saada maksimaalne kasum. Need meetodid osutuvad kodanike jaoks üsna rusuvaks ja organisatsiooni töötajate psüühikale üsna traumeerivaks.

Peaaegu kõik on palgatud laenuhalduri ametikohale, peate läbima vaid ühe intervjuu. Pärast intervjuud saadetakse teid viiepäevasele koolitusele. Hommikul kümnest õhtul kuueni õpetatakse terve nädala tehnilisi asju: kuidas arvutiprogrammiga töötada, milliseid dokumente klientidelt küsida jne. Räägitakse ka huvitavamatest asjadest – müügitehnoloogiatest näiteks. Kuidas müüa inimesele mõte, et tal on tõesti laenu vaja.

Peamiselt lähevad sellele tööle noored, kes on äsja ülikooli lõpetanud või isegi tudengid. Nende jaoks on see võimalus tippu läbi murda ja nad käituvad vastavalt – jultunult ja põhimõteteta, nagu süsteem neilt nõuab.

Kuidas laenuideed müüa

Kuid tõeline õppimine algab loomulikult tööst. Töötame oma partnerite jaemüügipunktides, sellistes kauplustes nagu "Eldorado", "Euroset", "M-Video", "White Wind", kasukapoed, autosalongid jne. Olen kodumasinate poe töötaja, pean esikus klientidele lähenema ja küsima: "Kas soovite laenuga osta?" Pean välja selgitama kliendi vajadused ja sõna otseses mõttes veenma teda laenuga midagi ostma. Kui ta tuli lihtsalt hinda küsima, võin talle öelda: “Mille eest sa hinda küsid? Võtke laen juba täna, makske esimest korda alles kuu aja pärast ja täna lähete teleriga koju."

Ühes punktis töötavad korraga mitme panga esindajad, on julgemaid, need võivad sõna otseses mõttes sinu käest kliendi ära varastada. Olete ostjat juba menetlenud, ta on valmis vormistama ja siis tuleb teie konkurent ja ütleb: "Ja meil on intressid madalamad, lähme meie juurde." Oli juhtumeid, kui pankade esindajad kaklesid omavahel ostjate ees. Muide, tüdrukud tülitsevad sagedamini.

Umbes kummaline protsent

Iga laen, mida taotlete, on teie palk. Minu palk on 17 tuhat rubla ja iga laenu protsent läheb mulle. Olenevalt sellest, mis intressi ma kliendile annan ja milliseid lisateenuseid talle pakun: kindlustus, ülekanne mitteriiklikku pensionifondi jne.

Uskusin naiivselt, et inimene lihtsalt tuleb sinu juurde ja küsib laenu. Laadite ta avalduse arvutisse ja pank annab talle tavatingimustel laenu. Kui klient soovib, võib ta küsida lisateenuseid. Aga see pole nii.

Saan pakkuda inimesele laenu 20% aastas, 40%, 50% ja 75%. Mul pole kriteeriume, kellele pakkuda kõrget, kellele madalat protsenti. Olenevalt sellest, keda ja mida ma aretada saan. Muidu on kõik laenutingimused samad.

Ja siis tuleb inimene poodi, ta lihtsalt vaatab ringi ja laenuhaldur juba näeb teda ja hindab 20, 30 või 70%.

Kõigil meie laenutoodetel on ka huvitavad nimed. Näiteks "1% kuus", sellelt laenult maksab inimene 24% aastas. See rikub matemaatika reegleid – mõtlesin ma.

Laenul nimega "2% kuus" maksab inimene 40% aastas.

Kuid kliendid ise loevad midagi väga harva. Laenuandja ütleb neile: "Laenu maksumus on ainult 1% kuus" ja nad lahkuvad õnnelikult. Nad maksavad regulaarselt ega pane tähele, kui palju lisaraha pangale annavad.

Imetajate kohta

Kui inimene on kasimatu, kehvasti riides, ei piitsuta ei tehnikas ega laenudes, küsib rumalaid küsimusi, võib talle anda suurema protsendi. See on tüüpiline lollus. Kui inimene otsib midagi odavamat, on teda lihtsam veenda ostma midagi kallimat, aga laenu pealt, mängides edevuse peale: "Maksad 2 tuhat rubla kuus, aga sul on väga suur plasma!" Siin on müüjad ühendatud, töötate koos - tema kiidab toodet, teie kiidate laenu.

Nendega, kes on enesekindlad, teavad, mida ta vajab, ütleb ta enesekindlalt: "Mul on see ja see," - sellistega peate olema ettevaatlik.

Lohhov on absoluutne enamus, sajast inimesest, kelle olete koostanud, loeb üks-kaks laenulepingu hoolikalt läbi.

Olen töötanud mitte nii kaua aega tagasi ja mul oli ainult üks ebameeldiv kogemus klientidega - mehe ja naisega. Arutasime nendega kõik läbi, kirjutasime alla, nad läksid juba kassasse kaubale järgi, aga mu naine otsustas millegipärast nende kuumakse summa 24 kuuga korrutada (laenu võtsid nad kaheks aastaks). Ta luges ja kuidas ta terve poe peale karjuma hakkab! (Ülemakse oli tõesti päris tõsine.) Kassapidajad peitsid end, poe direktor tuli ise uurima, milles asi. Istusin seal higistades, punasena: see oli üks mu esimesi kliente ja ma ei teadnud, kuidas seda naist maha rahustada.

Abikaasa pistis näpu peopesale ja pomises vaid naisele: "Tule, mitte nii väga, mis vahet seal on, mis ülemaksmine, aga kaubaga läksid ära!" Kuid ma leidsin adekvaatseid kolleege konkureerivast pangast. Nad hakkasid talle rääkima: „Ära muretse, kui maksad laenu varem ära, on enammakse väiksem. Minge panka, seal loetakse kõik teie eest üle." Üldiselt hakkasid nad nuudleid kõrvadesse riputama. Ja see töötas. Siis ma järgnesin – nad maksid järjekindlalt.

Trikkidest

Näiteks ei pane me inimesele lepingusse kuumaksete nimekirja, mis näitab, kui palju ta lõpuks maksab. Keskendume kuumaksele, mis on tavaliselt üsna väike, isegi kui laen on väga kallis. Öelda "iga kuu maksate 2 tuhat rubla" on alati parem kui "kogu telefon maksab teile 25 tuhat rubla".

Loomulikult, kui inimene ostab mõne väga kalli teleri, ei anna keegi talle 75%: summa osutub korralikuks, kõik tunnevad, et midagi on valesti.

Mõned võlausaldajad arvutavad esmalt kliendile maksesumma ühe kursi järgi ja siis jultunult laenu taotledes määravad kõrgema intressi lootuses, et inimene lepingut ei loe - sageli veereb selline otsene pettus üle.

Teeme raha ka kindlustuselt. Neid on kolme tüüpi: elukindlustus (kui sured või saad puude, maksab pank sinu eest laenu), töökaotuse kindlustus (töö kaotamise korral laenu ei maksa) ja tootekindlustus ei maksa, kui toode lakkab töötamast). Kõik need kindlustused on väga keeruliste tingimustega, näiteks kehtib töökaotuse kindlustus vaid siis, kui sind koondatakse või ettevõte on end pankroti välja kuulutanud. Et sa ise kaupa ei rikkunud, pead ikka tõestama jne.

Kõik kindlustusliigid on loomulikult vabatahtlikud, kuid me, küsimata, lisame need lepingusse. Ja kui klient on üllatunud, miks me talle kindlustuse tegime, siis ütleme, et pank on laenu koos kindlustusega juba heaks kiitnud ja kui ta soovib keelduda, siis peab ta uuesti pangale taotluse saatma ja laenus kokku leppida ei saa. See on muidugi vale. Kuid iga sõlmitud kindlustus kahekordistab minu boonust, seega pean valetama.

Vastastikusest vastutusest

Näitajatest, mida kuus välja annate, ei sõltu mitte ainult teie palk. Müügikoht peaks tinglikult tegema 3 miljonit rubla kuus. Kui me nii palju ei teeni, ei saa me lisaboonuseid ja meie ülemus ei saa boonust.

Muidugi mõistame, et me ei tee väga head tööd. Teeme omavahel pidevalt nalja, et kõik laenuhaldurid lähevad põrgusse (kuigi seal korraldame laenu kõigile kuradile). Jah, me kasvatame inimesi. Aga me kõik kinnitame endale, et inimesed on ise oma rumaluses süüdi.

Ja ka see, et me peame seda tegema. Meile on määratud ülesanded, millega peame toime tulema, ükskõik kuidas. Kui pead petma, siis peta. Miks me allume sellistele nõudmistele? See on meie töö, teist meil veel pole.

Ja inimesed, kes meil töötavad, on erinevad. Seal on näiteks üks moslemitüdruk väga usklikust perekonnast. Ta ütleb, et elus ja töös on ta kaks erinevat inimest. Ma ei tea, milline ta elus on, aga laenuhaldurite seas on ta meie riigi kõige kiusam.

Südametunnistusest

Olen kuulnud lugusid inimestest, kes on sattunud võlgade lõksu ja sooritanud isegi enesetapu, kuid minu klientidega pole seda kunagi juhtunud. Vähemalt ükski klient ei kadunud ootamatult. Ma tean seda, sest kui nad laenu ei maksa, pean neile helistama ja uurima, milles asi.

Ma saan aru, et kunagi võib see juhtuda, ma kardan veidi põrgust rääkida. Ma käin protestantlikus kirikus ja mu pastor ütleb mulle pidevalt, et on aeg töökohta vahetada.

Südametunnistus peatas mind vaid korra. Kirjutasin juba kahe kindlustusega kõrgeima intressiga laenu välja, klient ei märganud midagi ja oli kõigega nõus. Kuid viimasel hetkel jäin seisma ja hakkasin kõike uuesti hindama - eemaldasin lisateenused ja ütlesin kliendile: "Oh, pank pakkus teile äkki paremaid tingimusi, maksate vähem." Fakt on see, et klient oli ilus tüdruk ja ma ei tahtnud teda väga ära rikkuda.

Korraldan ka tõredele klientidele normaalseid tingimusi, ma lihtsalt kardan neid, ei taha, et nad järsku minu peale karjuma hakkaksid.

Meenub ka juhtum, mille pärast häbenen tänaseni, magasin isegi öösel halvasti. Kutt tuli oma tüdruksõbrale iPhone 4 järele. Sain talle kahe kindlustusega laenu 45% aastas, aasta eest maksab ta pangale 24 tuhat rubla, samas kui telefoni hind on 15 tuhat. Klient lahkus siiski rahulolevalt, olles kuulnud vaid 2500 rubla kuumakse suurust. Kui ta lahkus, vaatasin uuesti lepingut ja nägin, et olin selle kõik talle tema enda sünnipäeval maha müünud.

Klientide kohta

Meie klientide sissetulek ei ületa tavaliselt 25-30 tuhat rubla, pangale ei meeldi kõrge palgaga inimesed, sageli keeldutakse neile laenu andmast: miks nad võtavad pangast raha teleri jaoks, mille palk on 80 tuhat rubla. ?

Kord võttis mu kolleeg kirikuisa käest laenu – teleka jaoks. Ta küsib temalt palga kohta, ta ütleb, et tal pole seda.

- Ja millest sa elad?

- Annetuste eest.

- Kui palju kuus?

- Noh, 60 tuhat tuleb välja.

Nad lahjendasid seda väga hästi. Suurima protsendi võrra.

Muide, peate petma mitte ainult kliente, vaid ka oma panka. Näiteks mõnikord hindame laenu küsiva inimese palgataset meelega üle, et pank selle kindlasti heaks kiidab.

Kuigi kui mu klient järsku laenu maksmise lõpetab, mõjutab see ka minu palka. Ja kui mittemaksjate protsent on piisavalt suur, siis visatakse mind lihtsalt töölt minema.

Meil on juhised, kellele ei tohi au anda, seda nimetatakse "madalaks sotsiaalseks staatuseks" - inimesed on joobes või joobes või kui inimene tuleb kellegagi, kes seisab tema kohal ja ütleb "kirjutage see siia, ja siin see on"… Siis teeme programmis kindla linnukese, see inimene lükatakse automaatselt tagasi ja ta ei saa kunagi meie pangast laenu võtta.

Aga me ise saame petta, mingeid tõendavaid dokumente me ei küsi, ainult passi. Seega, kui inimene ütleb, et ta teenib 50 tuhat rubla, võime ainult uskuda.

Petturid, keda me läbime koodnime "hirv" all. Olen kuulnud, et võlausaldajad on ise seotud petuskeemidega, et nad annavad laenu võltspassi kasutades. Aga ma ise pole seda kunagi teinud. Kuid kuulsin mehest, kes teenis 700 tuhat, müües oma klientide isikuandmeid: aadress, telefoninumber, millal ja kui palju ta laenu võttis.

Vaatamata sellele, et me müüme laene paremale ja vasakule kõige väljapressivamate intressimääradega, on maksejõuetuse protsent väga väike, inimesed on enamasti distsiplineeritud. Nad maksavad regulaarselt.