Info inimesele psühholoogilise mõjutamise vahendid ja meetodid

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-16 16:03

Mõju mõju inimesele sõltub sellest, milliseid mõjutamismehhanisme kasutati: veenmist, soovitust või nakatamist.

Kõige iidsem toimemehhanism on infektsioon, see kujutab endast teatud emotsionaalse ja vaimse meeleolu ülekandumist ühelt inimeselt teisele, mis põhineb pöördumisel inimese emotsionaalsele ja teadvuseta sfäärile (paanika, ärrituse, naeruga nakatumine).

SoovitusSee põhineb ka pöördumisel alateadvusele, inimese emotsioonidele, kuid juba verbaalsete, verbaalsete vahenditega ning inspireerija peab olema ratsionaalses seisundis, enesekindel ja autoriteetne. Soovitus põhineb peamiselt teabeallika autoriteedil: kui soovitaja ei ole autoriteetne, siis on soovitus määratud läbikukkumisele. Soovitamine on sõnaline, st. inspireerida saab ainult sõnade kaudu, kuid sellel verbaalsel sõnumil on lühendatud iseloom ja täiustatud väljendusmoment. Siin on väga oluline hääle intonatsiooni roll (90% efektiivsusest sõltub intonatsioonist, mis väljendab sõnade veenvust, autoriteeti ja olulisust).

Soovitavus- sugestioonile vastuvõtlikkuse aste, võime kriitiliselt tajuda saabuvat teavet, on erinevatel inimestel erinev. Soovitatavus on suurem nõrga närvisüsteemiga inimestel, aga ka järsu tähelepanukõikumisega inimestel. Halvasti tasakaalustatud hoiakutega inimesed on soovitavamad (lapsed on soovitavad), esimese signaalisüsteemi ülekaaluga inimesed on soovitavamad.

Ettepanekud on suunatud inimese kriitilisuse vähendamisele info vastuvõtmisel ja emotsiooniülekande kasutamisel. Niisiis eeldab edastustehnika, et sõnumi edastamisel seostatakse uut fakti üldtuntud faktide, nähtuste, inimestega, kellesse inimesel on emotsionaalselt positiivne suhtumine, et see emotsionaalne seisund kanduks üle uuele teabele (ülekanne võimalik ka negatiivne suhtumine, sel juhul lükatakse sissetulev teave tagasi). Tunnistusmeetodid (tsiteerides kuulsat inimest, teadlast, - mõtlejat) ja "kõigile pöördumine" ("enamik usub, et …") vähendavad kriitilisust ja suurendavad inimese vastavust saadud teabele.

Usk:

Veenmine apelleerib loogikale, inimmõistusele, eeldab loogilise mõtlemise piisavalt kõrget arengutaset. Alaarenenud inimesi on mõnikord võimatu loogiliselt mõjutada. Uskumuste sisu ja vorm peavad vastama isiksuse arengutasemele, tema mõtlemisele.

Veenmisprotsess algab teabeallika tajumisest ja hindamisest:

1) kuulaja võrdleb saadud teavet talle kättesaadava teabega ja selle tulemusena tekib ettekujutus, kuidas allikas teavet esitab, kust ta selle saab, kui inimesele tundub, et allikas ei vasta tõele, varjab fakte, teeb vigu, siis usaldus tema vastu langeb järsult;

2) luuakse üldine ettekujutus veenja autoriteedist, kuid kui allikas teeb loogilisi vigu, ei aita teda ükski ametlik staatus ega volitus;

3) võrreldakse allika ja kuulaja hoiakuid: kui vahemaa nende vahel on väga suur, siis võib uskumus olla ebaefektiivne. Sel juhul on parim veenmisstrateegia: esiteks kommunikeerib veenja sarnasuse elemente veendatute seisukohtadega, mille tulemusena tekib parem arusaamine ja luuakse eeldus veenmiseks.

Võib rakendada ka teist strateegiat, kui algul teatatakse suurest erinevusest hoiakute vahel, kuid seejärel peab veenja enesekindlalt ja veenvalt alistama võõrad vaated (mis pole lihtne – pidage meeles valiku, teabe valiku tasemete olemasolu). Seega on veenmine loogilistel meetoditel põhinev mõjutamismeetod, mis seguneb erinevat laadi sotsiaalpsühholoogiliste survetega (infoallika autoriteedi mõju, grupimõju). Veenmine on tõhusam, kui grupp on veendunud, mitte üksikisik.

Usk põhineb loogilistel tõendusmeetoditel, mille abil muude mõtete vahendusel põhjendatakse mis tahes mõtte tõesust.

Iga tõestus koosneb kolmest osast: teesist, argumentidest ja demonstratsioonist.

Tees on mõte, mille tõepärasus on nõutav, tees peab olema selge, täpne, üheselt määratletud ja faktidega põhjendatud.

Argument on mõte, mille õigsus on juba tõestatud ja seetõttu võib sellele viidata väitekirja tõesuse või vääruse põhjendamiseks.

Demonstratsioon – loogiline arutluskäik, tõestuses kasutatav loogiliste reeglite kogum. Tõestuse läbiviimise meetodi järgi eristatakse otsene ja kaudne, induktiivne ja deduktiivne.

Manipuleerimistehnikad veenmisprotsessis:

- lõputöö asendamine tõestamise ajal;

- väitekirjade tõestamiseks argumentide kasutamine, mis seda ei tõenda või vastavad teatud tingimustel osaliselt tõele ja mida peetakse tõeseks igal juhul; või teadlikult valeargumentide kasutamine;

- teiste inimeste väidete ümberlükkamist käsitletakse kui tõestust kellegi teise teesi vale ja enda väite õigsuse kohta - antitees, kuigi loogiliselt on see vale: argumendi ekslikkus ei tähenda teesi ekslikkust.

Imitatsioon

Oluline sotsiaalpsühholoogiline nähtus on jäljendamine - teise inimese tegevuste, tegude, omaduste taastootmine, kelle moodi soovite olla. Imitatsiooni tingimused:

1. positiivse emotsionaalse hoiaku olemasolu, imetlus või austus jäljendatava objekti vastu;
2. inimese vähem kogemusi võrreldes jäljendamise objektiga mõnes mõttes;
3. proovi selgus, väljendusrikkus, atraktiivsus;
4. proovi kättesaadavus, vähemalt mõnes kvaliteedis;
5. inimese soovide ja tahte teadlik keskendumine matkimisobjektile (tahan olla samasugune).

Teabe psühholoogiline mõju inimesele viitab sellele, et inimese käitumise ja tegevuse reguleerimise mehhanismid on muutunud. Mõjutusvahenditena kasutatakse:

1. verbaalne informatsioon, sõna – kuid tuleb meeles pidada, et sõna tähendus ja tähendus võib erinevate inimeste jaoks olla erinev ning mõjuda erinevalt (enesehinnangu tase, kogemuste laius, intellektuaalsed võimed, iseloomuomadused ja isiksusetüübid mõjutavad);
2. mitteverbaalne teave (kõne intonatsioon, näoilmed, žestid, poosid omandavad sümboolse iseloomu ja mõjutavad meeleolu, käitumist ja usalduse astet);
3. inimese kaasamine spetsiaalselt organiseeritud tegevusse, sest mis tahes tegevuse raames omandab inimene teatud staatuse ja fikseerib seeläbi teatud tüüpi käitumise (staatuse muutus interaktsioonis toob kaasa käitumise muutumise, aga ka reaalseid kogemusi teatud tegevuse elluviimisega seotud võib muuta inimest, tema olekut ja käitumist);
4. vajaduse rahuldamise astme ja taseme reguleerimine (kui isik tunnistab teisele isikule või rühmale õigust reguleerida oma vajaduste rahuldamise taset, siis võivad toimuda muutused; kui ta ei tunnista, siis ei avaldata mõju kui selline).

Mõju eesmärk on:

1. tutvustada uut teavet inimese vaadete, hoiakute süsteemi;
2. muuta hoiakute süsteemi struktuurseid suhteid, st tutvustada sellist teavet, mis paljastab objektide vahel objektiivsed seosed, muudab või loob uusi seoseid hoiakute, inimese vaadete vahel;
3. muuta inimese suhtumist ehk teha motiivide nihe, nihe kuulaja väärtussüsteemis.

Sotsiaal-psühholoogiline installatsioonid on psühholoogilise valmisoleku seisund, mis kujuneb kogemuste põhjal ja mõjutab inimese reaktsioone nendele objektidele ja olukordadele, millega ta on seotud ja mis on sotsiaalselt olulised. Installimisfunktsioone on neli:

1. Kohanemise funktsioon on seotud vajadusega tagada inimese kõige soodsam positsioon sotsiaalses keskkonnas ja seetõttu omandab inimene positiivseid hoiakuid kasulike, positiivsete, soodsate stiimulite, olukordade ja negatiivsete hoiakute suhtes ebameeldivate negatiivsete stiimulite allikate suhtes.
2. Hoiaku egokaitsefunktsioon on seotud vajadusega säilitada isiksuse sisemine stabiilsus, mille tulemusena tekib inimesel negatiivne suhtumine nendesse isikutesse, tegudesse, mis võivad olla ohuallikaks inimese terviklikkusele. isiksus. Kui mõni oluline inimene hindab meid negatiivselt, võib see kaasa tuua enesehinnangu languse, mistõttu kipume sellesse inimesesse negatiivset suhtumist kujundama. Samas ei pruugi negatiivse hoiaku allikaks olla inimese omadused iseeneses, vaid tema suhtumine meisse.
3. Väärtust väljendav funktsioon on seotud isiksuse stabiilsuse vajadustega ja seisneb selles, et positiivsed hoiakud kujunevad reeglina meie isiksusetüübi esindajate suhtes (kui me hindame oma isiksusetüüpi pigem positiivselt). Kui inimene peab end tugevaks, iseseisvaks inimeseks, siis suhtub ta samadesse inimestesse positiivselt ja vastupidise suhtes pigem “lahe” või lausa negatiivselt.
4. Maailmavaate korrastamise funktsioon: kujundatakse hoiakuid seoses teatud teadmistega maailma kohta. Kõik need teadmised moodustavad süsteemi, see tähendab, et hoiakute süsteem on emotsionaalselt värvitud teadmiste elementide kogum maailma, inimeste kohta. Kuid inimene võib kokku puutuda selliste faktide ja teabega, mis on vastuolus väljakujunenud hoiakutega. Selliste hoiakute funktsioon on selliste "ohtlike faktide" umbusaldamine või tagasilükkamine; sellise "ohtliku" teabe suhtes tekitatakse negatiivseid emotsionaalseid hoiakuid, usaldamatust ja skeptitsismi. Sel põhjusel kohtavad uued teaduslikud teooriad, uuendused alguses vastupanu, arusaamatust, umbusku.

Kuna paigaldised on omavahel seotud ja moodustavad süsteemi, ei saa need kiiresti muutuda. Selles süsteemis on paigaldised, mis asuvad kesklinnas suure hulga ühendustega - need on kesksed fookuspaigaldised. On installatsioone, mis asuvad perifeerias ja millel on vähe omavahelisi ühendusi, nii et need muutuvad lihtsamaks ja kiiremaks. Fookushoiakud on suhtumised teadmistesse, mis on seotud indiviidi maailmavaate, tema moraalse kreedoga. Peamine keskne hoiak on suhtumine oma "minasse", mille ümber on üles ehitatud kogu hoiakute süsteem.

Emotsionaalne mõju

Uuringud on näidanud, et usaldusväärsem ja kiirem meetod hoiakute muutmiseks on emotsionaalse tähenduse muutus, suhtumine konkreetsesse probleemi … Hoiakumuutuste mõjutamise loogiline meetod ei tööta alati ja mitte kõigi jaoks, kuna inimene kaldub vältima teavet, mis võib talle tõestada, et tema käitumine on vale.

Nii et suitsetajatega seoses paluti neil lugeda ja punktide kaupa hinnata suitsetamise ohtusid käsitleva teadusliku artikli usaldusväärsust. Mida rohkem inimene suitsetab, seda vähem usaldusväärselt ta artiklit hindab, seda väiksem on võimalus kasutada loogilist mõju, et muuta oma suhtumist suitsetamisse. Oma osa mängib ka saadud info hulk. Arvukate katsete põhjal selgus seos seadistuse muutumise tõenäosuse ja seadistuse kohta teabe hulga vahel: väike infohulk ei too kaasa seadistuse muutumist, kuid info kasvades muutuse tõenäosus suureneb, küll teatud piirini, mille järel muutuse tõenäosus järsult langeb ehk väga suur infohulk, vastupidi, võib tekitada tagasilükkamist, usaldamatust, arusaamatust. Seadistuse muutumise tõenäosus sõltub ka selle tasakaalust. Inimese tasakaalustatud hoiakute ja arvamuste süsteeme iseloomustab psühholoogiline ühilduvus, seetõttu on neid raskem mõjutada kui tasakaalustamata süsteeme, mis ise on altid purunema.

Inimene püüab reeglina vältida teavet, mis võib põhjustada kognitiivset dissonantsi – lahknevust hoiakute vahel või lahknevust hoiakute ja tegeliku inimkäitumise vahel.

Kui inimese arvamused on lähedased allika arvamusele, siis pärast tema kõnet on need veelgi lähemal allika positsioonile, s.t. toimub assimilatsioon, arvamuste ühtlustumine.

Mida lähemal on publiku hoiakud allika arvamusele, seda objektiivsemaks ja erapooletumaks hindab publik seda arvamust. Äärmuslikul positsioonil olevad inimesed muudavad oma hoiakuid vähem kui mõõdukate vaadetega inimesed. Inimesel on teabe valiku (valiku) süsteem mitmel tasandil:

1. tähelepanu tasandil (tähelepanu on suunatud sellele, mis pakub huvi, vastab inimese seisukohtadele);
2. valik taju tasandil (näiteks ühtlane taju, humoorikate piltide mõistmine sõltub inimese hoiakutest);
3. valik mälu tasandil (see, mis meelde jääb, on inimese huvidele ja seisukohtadele vastuvõetav).

Milliseid kokkupuutemeetodeid kasutatakse?

1. Tegevusallikate mõjutamise meetodid on suunatud uute vajaduste kujundamisele või olemasolevate käitumismotiivide tõukejõu muutmisele. Inimeses uute vajaduste kujundamiseks kasutatakse järgmisi meetodeid ja vahendeid: ta kaasatakse uude tegevusse, kasutades inimese soovi suhelda või suhestuda, seostada end teatud inimesega või kaasates kogu rühma sellesse uude tegevusse. ja distsiplinaarnormide järgimise motiivi (“Ma pean nagu kõik teised rühmas tegema seda ja seda”), kasutades kas lapse soovi täiskasvanueluga liituda või inimese soovi tõsta prestiiži. Samas on inimese kaasamisel uude, tema jaoks veel ükskõiksesse tegevusse kasulik jälgida, et inimese pingutused selle teostamiseks oleksid viidud miinimumini. Kui uus tegevus on inimesele liiga koormav, siis kaob inimesel soov ja huvi selle tegevuse vastu.
2. Inimese käitumise muutmiseks on vaja muuta tema soove, motiive (ta juba tahab midagi, mida varem ei tahtnud või on lakanud tahtmast, püüdlema millegi poole, mis teda varem köitis), ehk teha muudatusi motiivide hierarhia süsteemis. Üks võtetest, mis seda võimaldab, on regressioon ehk motivatsioonisfääri ühendamine, madalama sfääri motiivide (ohutus-, ellujäämis-, toidumotiiv jne) poliitika aktualiseerimine, et “alla lüüa”. paljude ühiskonnakihtide aktiivsus, luues neile üsna keerulised tingimused toitumiseks ja ellujäämiseks).
3. Inimese käitumise muutmiseks on vaja muuta tema vaateid, arvamusi, hoiakuid: luua uusi hoiakuid või muuta olemasolevate hoiakute asjakohasust või need hävitada. Kui hoiakud hävivad, laguneb tegevus.

Tingimused, mis sellele kaasa aitavad:

• määramatuse tegur - mida kõrgem on subjektiivse ebakindluse tase, seda suurem on ärevus ja siis kaob tegevuse eesmärgipärasus;
• ebakindlus isiklike väljavaadete hindamisel, oma rolli ja koha hindamisel elus, ebakindlus õppetöös, töös kulutatud pingutuse olulisuses (kui soovime tegevust mõttetuks muuta, siis vähendame pingutuse olulisust);
• sissetuleva teabe ebakindlus (selle ebaühtlus; pole selge, millist neist saab usaldada);
• moraali- ja sotsiaalsete normide ebakindlus - kõik see põhjustab inimeses pingeid, mille eest ta püüab end kaitsta, üritab olukorda ümber mõelda, otsib uusi eesmärke või läheb regressiivsetesse reageerimisvormidesse (ükskõiksus, apaatia, depressioon, agressiivsus jne)..).

Viktor Frankl (maailmakuulus psühhiaater, psühhoterapeut, filosoof, nn Kolmanda Viini psühhoteraapia koolkonna looja) kirjutas: "Kõige raskem määramatuse liik on ebakindlus ebakindluse lõpus."

Ebakindlate olukordade loomise meetod võimaldab viia inimese "hävitatud hoiakute", "enese kaotuse" seisundisse ja kui näitate seejärel inimesele väljapääsu sellest ebakindlusest, on ta valmis seda suhtumist tajuma ja reageerida vajalikul viisil, eriti kui tehakse sugestiivseid manöövreid: pöördumine enamuse arvates avaliku arvamuse tulemuste avaldamisele koos kaasamisega organiseeritud tegevustesse.

Et kujundada suhtumist konkreetse sündmuse nõutavasse hoiakusse või hinnangusse, kasutatakse assotsiatiivse või emotsionaalse ülekandmise meetodit: lülitada see objekt samasse konteksti millegagi, millel on juba hinnang, või tekitada moraalne hinnang, või teatud emotsioon sellest kontekstist (näiteks lääne multifilmides kujutati omal ajal ohtlikke ja halbu tulnukaid nõukogude sümboolikaga, sellest ka ülekanne "Kõik nõukogulik – ohtlik, halb").

Vajaliku, kuid inimese emotsionaalse või moraalse protesti tekitamiseks võimelise hoiaku tugevdamiseks, aktualiseerimiseks kasutatakse sageli tehnikat "stereotüüpsete fraaside kombineerimine sellega, mida nad tahavad rakendada", kuna stereotüüpsed fraasid vähendavad tähelepanu, emotsionaalset suhtumist. inimesest mingil hetkel, mis on piisav vajaliku seadistuse käivitamiseks (seda tehnikat kasutatakse sõjalistes juhistes, kus kirjutatakse "Laut a rakett objektile B" (ja mitte linnas B), kuna stereotüüpne sõna "objekt" vähendab inimese emotsionaalne hoiak ja suurendab tema valmisolekut nõutud korralduse, nõutud seadistuste täitmiseks).

Inimese emotsionaalse suhtumise ja seisundi muutmiseks praegustesse sündmustesse on tõhus meetod "kibeda mineviku meenutamine" - kui inimene meenutab intensiivselt mineviku muresid, "kui halb oli enne …", olles näinud eelmist elu. mustas valguses toimub tahtmatu disharmoonia vähenemine, inimese rahulolematus tänase päevaga ja "roosad illusioonid" tulevikuks.

Inimeste negatiivse emotsionaalse seisundi vabastamiseks vajalikus suunas ja soovitud efektiga on "meeleolu kanaliseerimise" meetodit kasutatud juba iidsetest aegadest, mil suurenenud ärevuse ja inimeste vajaduste pettumuse taustal tekkis meeleolu väljavool. kutsutakse esile rahvahulga viha inimeste peale, kes on raskuste tekkimisega ainult kaudselt või peaaegu üldse mitte seotud.

Kui kõik kolm tegurit (ja motivatsioon, inimeste soovid ja inimeste hoiakud, arvamused ja emotsionaalsed seisundid) arvesse võtta, on teabe mõju kõige tõhusam nii üksikisiku kui ka inimese tasandil. isikute rühm.